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2018年11月27日 阅读 :

一件瓷砖样品接近400元,经销商开品牌店被骗
图片来源网络

  经销商积极做开店准备

  每年两届的佛山陶博会,是陶瓷品牌招商的重要时机,而经销商也会在此期间了解厂家的最新产品、品牌动向以及代理政策的优惠力度等。

  陈华便是今年秋季陶博会期间选定了佛山曼X瓷砖进行代理。据陈华介绍,他之前从事其他行业,只因身边的朋友有做瓷砖生意的,所以他对瓷砖也有一些了解,所以转行第一个考虑的便是瓷砖行业。但没想到,还没入行就发生了这样的事情。

  据陈华回忆,在与曼X瓷砖接洽时,对方表示需要交纳一定的保证金和保证首次发货量才可以将他所在的区域代理权交给他。当时为了保险起见,陈华带了几个朋友亲自来到曼X的展厅与曼X的业务经理李先生进行合作事宜的接洽,李先生当时也热情地接待了陈华,并表示可以为他和同行的人报销来往的路费及住宿费,充分展示出了合作的诚意,不过这部分报销费用将折成货款用于回馈陈华。

  从佛山回来后,陈华开始选址和装修店面,虽然店面面积不足百平,但却是在当地比较好的地段,希望通过好的产品和自己的用心为未来的发展开个好头。在经过一个多月的装修后,陈华准备新店开业和上样品。

  样品拿到手

  却发现竟是一个“坑”

  然而,在陈华签订代理之后,发现厂家发过来的样品最低价格比当时协商的价格高出近5倍,“我跟曼X做代理,交了5万,他发过来73件样品算了我8万4千多,算是首次购货款,每片360元最低的,我是被他套了。”

  据陈华发给记者的曼X首批购货清单显示,74件(1件=3片瓷砖)货品都按照市场折扣价,价格最低的为1件328元,平均每片价格为109.3元,然而曼X发给陈华的样板平均每片价格就要383.6元。两者平均价格相差3.5倍。

一件瓷砖样品接近400元,经销商开品牌店被骗

  ▲双方签约合同

  “当时不是这样说的,要是这个价格我也不会要。”陈华表示,让厂家发货就直接这样发过来,价格变了也没有说明。

  记者拨通曼X瓷砖招商部李先生的电话,李先生表示,关于招商加盟政策他们不方便对外公布,对于陈华遇到的情况李先生也没有做出解释。记者从曼X发热瓷砖的官网看到其招商加盟一栏写着:低价加盟、全方位经验扶持,带店指导,技术培训等经销商帮扶方式,同时又对合作流程、合作政策、品牌支持、营销策略做了细分。

  根据曼X官网上的信息,在签订代理时,双方确认考察结果无误,经友好协商,正式签订合作合同,而合作者也就是经销商,则根据所选合作级别,缴纳相关费用,确认区域经营权。而在合作政策方面,则分为有店经销和无店经销。

  陈华属于刚刚起步的创业者,为长期发展瓷砖生意,陈华10月份特意租下不足百平的店面,经过一个月的装修,最近刚刚开业。针对这一类有店经销的代理商,曼X给出的合作政策是:总部整店输出,从装修方案、店面陈列、店面VI形象、宣传物料等免费提供;经销商无需备货,只需要在店面展示样品,顾客下单后,将订单提交总部,总部在15个工作日内将货发至经销商指定地点。“零库存”的合作模式也是吸引陈华等经销商代理这一品牌的重要因素之一。

  找正规品牌代理更放心

  对于陈华的遭遇,业内人士认为,曼X厂家的行为只是想要做一锤子买卖,不然不可能样品的价格会比正常的经销商价高这么多。发生这样的事情,他们分析原因可能有两个,第一个是厂家不正规,想通过这样的方式挣快钱;第二个原因是业务员在中间加差价,导致经销商蒙受损失,但至于具体是什么,记者也不得而知。

  业内人士都了解,瓷砖是一个高度依赖经销商渠道的产品,无论是进口品牌还是国产品牌,大家对于经销商渠道的拓展都较为重视。不过不同的品牌由于品牌定位、价格差异等原因,对于经销商的要求也各有不同。

  以陈华为例的经销商是目前市场上的一类代表,他们新入行,在选择行业和品牌时,难免遇到一些困惑,甚至可能“被坑”。

  刘小姐是佛山金尊玉大理石瓷砖的业务员,她常年在终端进行经销商的招募和帮扶。她介绍,一般正规的瓷砖品牌厂家,都会提前与有意向做代理的经销商洽谈好前期需要投入的资金、店面的条件以及后续经营需要的费用等等。如果经销商确实能满足这些要求,他们才会与意向经销商签订代理合同,并由经销商缴纳一部分保证金后,开始对经销商进行店面施工指导、经营帮扶等政策。

  刘小姐说:“其实保证金一般不会要求经销商给很多,这只是防止各区域之间恶意串货的一个诚意金,当经销商与品牌结束合作后,这部分费用都会全额退还。”刘小姐强调,保证金不是货款,经销商放在厂家处,厂家也不会将这部分钱用于货款发货给经销商。

  经销商如何避雷?

  对于一些刚刚创业的经销商而言,他们找代理时往往会选择那些易操作,看起来有多重优惠政策的品牌。然而,也可能暗藏更大的风险,稍有不慎,创业资金可能就打了水漂。那么,对于这类经销商,如何避免陷入套路,找到适合自己的代理品牌呢?

  记者采访了一些有经验的经销商,他们认为,厂家的产品和帮扶政策固然重要,但重点还要关注品牌的价值,主要在于三个方面:品牌市场占有率、品牌中长期的盈利能力、品牌的成长性。

  经销商张先生举例说,比如一类品牌定位中档市场,以门面销售模式为主,年销售额高,在二三线市场拥有较高的占有率;另一类品牌定位高端市场,以渠道销售为主,规模较小,销售额处于行业中游水平,但毛利较高,专卖店也主要集中在一线市场,品牌知名度也不错。对比这两种品牌,有丰富品牌运营经验的根据需求可以选择高端品牌,丰富产品线、延伸渠道,而对于处于刚起步阶段的经销商而言,则更应该考虑口碑好、市场占有率高的中档品牌。张先生表示,新品牌虽然在招商时承诺很多优惠帮扶模式,但如果品牌实力跟不上,在实际操作中有的政策不一定能够落地,经销商应该谨慎选择。

  在陶瓷行业也不乏一些起步晚,生意做得风生水起的经销商,他们对选品牌这件事尤其慎重,他们选择品牌的经验总结为以下三方面:

  一、品牌定位清晰。有一些品牌专注于一种产品的研发和销售,但这种产品要紧跟当下行业趋势,而且产品质量可靠、价格优势明显,品牌能够将产品、市场都做系统化管理,没有价格乱象等问题。比如有的品牌在充分调研市场需求的基础,选择专心攻克县城市场。

  二、渠道帮扶,能落地。有的品牌会帮助经销商策划促销活动,并指导经销商落地执行,比如一些新店优惠、泥瓦工活动等帮助经销商建立渠道,提升销量。

  三、产品体系跟得上。对于好的品牌而言,一定是在研发实力和生产能力上都有较大资金的投入,而经销商选择品牌代理时,通常也选择这些硬实力的厂家,从长远来看,他们能保证经销商的经营能长久和持续。